Что такое целевая аудитория (ца): как её определить и начать с ней правильно работать

Содержание:

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

  1. Оценка продукта.
  2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
  3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей. Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка

Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий

Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
Пол и возраст

Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Как найти целевую аудиторию: ТОП-5 советов

Перейдем к основной части статьи. Давайте посмотрим, как найти целевую аудиторию в Инстаграм.

Анализ конкурентов

Анализируйте основных конкурентов. Для этого найдите 5-10 аккаунтов с большой аудиторией — например, от 10 000 подписчиков. 

На что обратить внимание в первую очередь:

  • Комментарии. Посмотрите, кто пишет комментарии к постам. Как правило, это самая активная аудитория. Изучите профили комментаторов — по фотографиям и описанию аккаунта можно понять возраст, географию и интересы пользователя.
  • Лайки. Проведите анализ людей, которые ставят лайки под фото и видео конкурента. «Пройдитесь» по их аккаунтам, чтобы собрать нужную информацию: хобби, геолокация, возраст, пол.

Хештеги

По этим хештегам пользователи публикуют посты. Они максимально заинтересованы темой спорта — а это значит, что могут стать потенциальными покупателями.

Геолокация

Лучший способ поиска целевой аудитории для регионального бизнеса — использование геометок. В Инстаграме можно искать посты по геолокации: укажите город, страну или район, после чего откроется список фото и видео.

Часть пользователей, которые ставят нужные вам геометки — живут в указанном городе или районе. Также геолокация поможет изучить интересы и место работы пользователя.

Например, если человек часто публикует фотографии с одного офиса, то с высокой долей вероятности он там работает. 

Опросы

Проводите опросы среди подписчиков. Задавайте стандартные вопросы: какой у них возраст, чем занимаются, какое есть хобби. Эти данные помогут собрать подробную информацию о ЦА.

На основе полученной информации составьте портрет потенциального подписчика/клиента. 

Паблики и лидеры мнений

Подписчики этих профилей — ваши потенциальные клиенты

Особенно обращайте внимание на активных пользователей, которые ставят лайки и пишут комментарии

Критерии выделения целевой аудитории

Целевой аудиторией для бизнеса может быть кто угодно: граждане одной страны, только женщины, только дети, только мужчины определённой возрастной категории и так далее.

Рассмотрим по каким критериям идет разграничения целевой аудитории.

  • Пол: женщины, мужчины, не указали свой пол/указали другое.
  • Возраст: дошкольники, школьники, студенты, выпускники, старше определённого возраста.
  • Интересы: есть схожие интересы, никогда не интересовались тематикой, интересовались, но очень давно, активно интересуются тематикой.
  • Образование: нет высшего образования, неоконченное высшее, высшее образование.
  • Регион проживания: без ограничений, в границах страны, в границах области, в границах города, в границах района города, климат места проживания.
  • Дополнительные факторы: наличие автомобиля, использование техники определённого производителя, наличие домашних животных, наличие или отсутствие детей, принадлежность к религиозной конфессии, национальность, место работы.

Важно понимать, что целевая аудитория – это лишь потенциальные потребители товара. Выделение своей ЦА помогает сделать рекламные акции и продвижение в целом более эффективным, но, тем не менее, даже при правильном подборе проект может провалиться

Пример реальной целевой аудитории и разбор ее особенностей

Рассмотрим такую категорию пользователей, как хардкор-геймеры. Это поклонники видеоигр, увлеченные своим хобби вплоть до перехода на киберспортивные дисциплины или выхода на должность тематического журналиста.

Это довольно большая аудитория, несмотря на кажущуюся специфичность и узконаправленность сферы. Проведем анализ:

  • Аудитория довольно молодая, от 18 до 35 лет, с небольшим вкраплением более младшего поколения.
  • Количество мужчин заметно преобладает над количеством женщин.
  • Помимо видеоигр, аудитория увлечена компьютерами в целом, интересуется новинками в сфере «железа», хорошо разбирается в поп-культуре.
  • Зачастую отдает предпочтение киберспортивным дисциплинам. 
  • Потребительские привычки включают в себя покупку игр на определенной площадке (для определенной игровой приставки).
  • Платежеспособность средняя. Дорогие игры берут при грамотной рекламной кампании. Многие покупают только в ходе акций.
  • Уровень образования зачастую довольно высокий.

Зная эти показатели, можно продумать рекламную кампанию и сделать ее максимально привлекательной для ЦА. Нужно грамотно заигрывать с современной поп-культурой (а не так, как делают многие маркетологи, добавляя в рекламу мемы, устаревшие пару лет назад), осознавать, что геймеры – не дети, а сальные шуточки вкупе с сексизмом вероятнее отвернут потенциальных покупателей, нежели привлекут.

При этом такая аудитория любит, когда с ней говорят на ее языке. Любит актуальную и правдивую информацию, конкретику и минимум бесполезных данных.

Вычисляем Affinity Index

Это индекс соответствия. С помощью него можно оценить, насколько тот или иной вид рекламы подходит конкретной аудитории. Этот показатель оказывает значимое влияние на выбор рекламных решений и ориентирование в продвижении в целом.

Он вычисляется следующим образом:

  • Берем общее количество просмотров рекламного контента. Пусть будет 10%.
  • Выделяем два сегмента, например, по половому признаку, и смотрим в процентном соотношении. Посмотрело 12% мужчин и 8% женщин.
  • Считаем Affinity Index по формуле: 12/10*100 для мужчин и 8/10*100 для женщин. Получается, что индекс для первых равен 120, а для вторых – 80. Выходит, что ролик получился ориентированным на мужской пол.

Affinity Index не используется соло. Его всегда нужно сопоставлять с другими добытыми показателями – количеством визитов, отказов, конверсий и так далее. Только после этого делаются какие-либо выводы по поводу эффективности текущей рекламной кампании.

Что такое целевая аудитория?

Если в двух словах, то речь идет о потенциальных покупателях. Если чуть подробнее, то целевая аудитория – это группа людей, для которой создается продукт или сервис (товар, сайт, произведение и т.п.). Ее можно выделить, опираясь на поведенческие особенности пользователей, на их возраст, предпочтения, половую принадлежность, уровень образования и место проживания.

Маркетологи ориентируются на целевую аудиторию при разработке рекламных кампаний, чтобы в итоге продукт добрался до потенциальных покупателей, а не «мозолил» глаза тем, кто в нем вовсе не заинтересован.

Таким образом, создается персонализированная реклама, которая привлекает новых клиентов. Также поиск подходящей ЦА помогает в снижении затрат на продвижение продукта или сервиса, так как приходится создавать рекламные материалы только для определенной группы людей.

Почему так важно понимать свою ЦА

Целевая аудитория — это группа людей, объединенная общими признаками. Чтобы рекламная кампания точнее попадала в интересы потребителя, а сайт — в задачи пользователя, нужно знать свою аудиторию: ее желания, страхи, потребности, образ жизни.

Почему аудитория называется целевой? Потому что это только часть, сегмент всей возможной аудитории. На этот кусочек и нацелены реклама, продукт, сайт, любая другая маркетинговая активность.

Не бывает продуктов «для всех». Мысленно возьмите любой товар, например, бургеры из вашей любимой закусочной. Это массовый продукт, всем людям нужно есть, но это не значит, что потенциальные потребители — вообще все люди на планете. Скорее всего, это люди, разделяющие определенный образ жизни, имеющие определенный уровень дохода. Ваша бабушка не попадает в целевую аудиторию продукта, а вот вы сами — скорее да. Люди из другого города, которые вряд ли приедут в ваш, — тоже не целевая аудитория для такого продукта. Кто остался?

Примерно так, вычитая нецелевые сегменты и одновременно уточняя шаг за шагом портрет потребителя, и приходят к пониманию ЦА.

В дизайне все работает ровным счетом так же. Проектируя сайт, нужно заботиться о том, насколько он отвечает целевой аудитории. А умение ее выяснять — крайне полезный навык.

Как определить свою целевую аудиторию

Безрассудная накрутка подписчиков – не лучший формат для Instagram. Чтобы успешно продвигать свой аккаунт, нужно четко знать, кому он нужен и кому интересен. Другими словами, нужно определить свою целевую аудиторию.

Если вы будете знать, кому нужен ваш товар или услуги, кому могут быть интересны ваши посты, то вам будет намного легче продвигать свою страницу. Ведь любые методы продвижения, вы сможете направить именно на пользователей из вашей ЦА, а соответственно и существенно увеличите их эффективность.

ЦА для магазина

Проблема продвижения не только в том, чтобы уметь правильно доносить свой посыл клиенту, но и в том, чтобы научиться выделять его из и миллиона других пользователей. Предлагая все для всех, вы, по факту, не работаете ни с кем

Почему это важно проще всего объяснить на примере

Допустим, вы занимаетесь продажей спортивной одежды для женщин. Конечно, вы можете работать со всеми женщинами, выбрав, например, возрастной диапазон 20-40 лет. А можно подумать более предметно и разделить эту категорию на еще несколько сегментов, определив для себя четкий портрет клиента и то, что ему нужно:

  • Женщины, которые занимаются фитнесом и покупают форму для занятий. Им важен привлекательный внешний вид и поддержание здоровья, поэтому и в рекламе они ищут уверенных, ухоженных и здоровых женщин, способных похвастаться идеальными формами. Остается только намекнуть, что все это благодаря спорту и новой красивой спортивной форме, в которой так комфортно, что даже надменные “фитоняшки” не испортят настроение, а приступить к занятиям захочется немедленно, а не как обычно с понедельника.
  • Профессиональные спортсмены. В спортивном зале проходит большая часть их жизни. Для них важнее всего комфорт, поэтому они очень требовательны к деталям. Как правило, у них уже есть очень много спортивной одежды, но они всегда находятся в поиске идеальной качественной модели. В этом сегменте правит рационализм, поэтому, прежде всего, нужно показать почему эта форма заслуживает внимания, какие технологии применялись при ее изготовлении, аргументировать преимущества.
  • Женщины, для которых спортивная одежда является частью повседневных образов. В данном случае потребуется продемонстрировать продаваемую одежду в стильных городских образах, показать как выгодно она может сочетаться с различными аксессуарами, насколько она внешне привлекательна и практична.

Как видим, только правильно выбрав ЦА, получится создать такую маркетинговую стратегию, которая будет бить прямо в цель.

Buyer Persona

Если вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, то вероятнее всего у вас уже есть четко сформированная “buyer persona” – портрет вашего потенциального покупателя, с которым вы стремитесь к сотрудничеству. Эту же информацию вы можете использовать повторно для определения целевой аудитории пользователей Instagram.

Если таких данных в вашем распоряжении нет, то придется учиться определять, кто для вас самый лучший клиент.

Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

  • Зачем покупают ваш товар или услугу? Это ключевая часть, ведь те, кто нуждаются в вашем продукте и являются потенциальными клиентами. Например, если вы продаете технологическую зубную щетку, хорошо очищающую зубы в труднодоступных местах, то ваша целевая аудитория — все, кто чистит зубы и не владеет таким девайсом.
  • При каких обстоятельствах ваш товар становится нужным клиенту? Ответ на данный вопрос поможет сузить ЦА до тех пользователей, которые уже готовы к покупке. Используя предыдущий пример, получим следующее: щетка предназначается именно для очистки зубов в труднодоступных местах, следовательно, наиболее близка категория клиентов – те, кто имеет начальные или более запущенные стадии кариеса.
  • При каких обстоятельствах ваш товар покупается? В суете люди часто забывают о насущных потребностях, поэтому любая покупка совершается при определенных обстоятельствах. На примере щетки — это люди, которых уже начали беспокоить проблемы с зубами и они ищут профессиональной помощи.
  • Когда и где находятся люди, которые покупают ваш товар? В данном случае имеется в виду географическая привязка пользователей. Играет роль продаете ли вы “щетку” только пользователям, проживающим в вашем регионе, или готовы выполнить доставку в другой город, а возможно и в другую страну.

При отборе целевой аудитории не думайте о том, как вы сможете отобрать среди пользователей Инстаграма ту или иную категорию людей. Это может подтолкнуть на искажение фактов и необъективность. Сперва составьте подробный портрет, а после уже найдете и методы подбора.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.

Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб

Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.

Однократное определение целевой аудитории

Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.

Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Сегментация целевой аудитории

Целевую аудиторию выделяют по нескольким принципам. На основе факторов строятся сегменты целевой аудитории. Один и тот же человек может входить в несколько сегментов.

Принципы сегментации целевой аудитории по учебнику маркетинга Power Branding:

  • географический;
  • демографический;
  • социально-экономический;
  • поведенческий;
  • психографический;
  • по отношению к инновациям;
  • по каналам маркетинга.

География. Здесь речь идет о том, в каком регионе живут потенциальные клиенты. Регион определяет услуги доставки, локацию, повестку дня в этом городе. Жители миллионников пользуются общественным транспортом, потому что он есть. Жители загородных поселков вынуждены покупать собственный транспорт, потому что сеть общественного транспорта не такая развитая.

Демография. Это самый популярный способ сегментации целевой аудитории. В него входит возраст, пол, национальность, язык, наличие семьи, наличие родителей, уровень образования, кем работает, где живет.

Социально-экономический принцип. Работает вместе с демографическим. Уровень дохода на члена семьи, индивидуальный доход и так называемый уровень жизни: какого класса автомобиль, жилье и товары предпочитает. Есть специфические услуги, которые актуальны только для людей среднего уровня дохода и выше. К примеру — путешествия в другие страны.

Поведение. Это принцип о потребностях человека. Что ему нужно исходя из актуальной повестки дня: если это работающая мама с двумя детьми, ее образ жизни и поведение отличается от студента, живущего в общежитии. Есть часть товаров и услуг которые потребляет и мама, и студент. Это проезд в общественном транспорте или посещение продуктовых магазинов. Но потребности у них разные.

Психография. Это принцип о том, как люди принимают решения. На принятие решений влияют характер, ценности, отношение к цене товара, факторы, определяющие выбор и модель покупательского поведения.

Отношение к инновациям. Популярная книга «Дилемма инноватора» Клейтона Кристенсена создала еще один рабочий принцип сегментации аудитории. Это работает не только для новых отраслей: хорошо известный на одном рынке продукт, выходящий на новый рынок, проходит те же стадии завоевания целевой аудитории.

Все потребители делятся на несколько групп. Доля каждой группы в общем числе потенциальных клиентов зависит от вида бизнеса. Какие это группы:

  • 10% ранних последователей — для них так важен продукт, что они готовы на бета-версию с какими-то недостатками, которые будут исправлены. Это те, кто либо нуждается в решении очень сильно (экспериментальные лекарства) или любит все новое.
  • 30% раннего большинства — это те, кто пользуются продуктом после получения первых публичных подтверждений, что продукт в порядке.
  • 40% позднего большинства — на этом этапе продукт становится «массовым», то есть популярным в обществе.
  • 20% консерваторов — те, кто неохотно меняют привычный способ решать эту проблему, но подтягиваются из-за давления общества.

Востребованность каналов маркетинга. У каналов маркетинга есть своя целевая аудитория. YouTube смотрят те, у кого есть доступ к интернету и устройство, с которого смотреть видео в интернете. А телевидение — те, у кого есть телевизор и подключен технический доступ. Еще важен контент, который транслируют.

Бизнес выбирает каналы, с которыми умеет работать, и смотрит, какая целевая аудитория там есть. Если есть нужная — в первую очередь, добивается постоянных продаж с этих каналов, а потом уже развивает новые.

К примеру, покупатели квартир — это не только потенциальные жильцы. Часть покупателей — это бабушки и дедушки, которые не освоили интернет. Чтобы вызвать у них доверие, застройщику или агентству недвижимости нужно выбирать ту рекламу, которую они могут увидеть:

  • наружную рекламу;
  • телевидение;
  • рекламу в печатных изданиях.

Для b2b принципы сегментации:

  • отрасль;
  • размер компании (количество филиалов);
  • рынок, на который она работает;
  • бизнес-потребности целевой аудитории.

В b2b важно понимать: товар для бизнеса выбирают люди. Потому нужно учитывать их ценности, доход и демографические характеристики

Назначение анализа ЦА

Одна из основ эффективных продаж — это анализ целевой аудитории. Прежде чем выходить на рынок и предлагать свои товары и услуги, поставщики и производители всегда изучают характеристики тех потребителей, которые станут их клиентами.

Предварительный анализ целевой аудитории снижает издержки на продвижение продукта. Ведь гораздо дешевле и быстрее добиться расположения тех людей, которые уже готовы сделать покупку и рассмотреть предложение.

Несмотря на то, что клиенты бывают и «холодными», они всё равно могут подходить под параметры целевых. Даже если они не рассматривают заказ или покупку у вас в ближайшей перспективе, им ваше предложение будет интереснее, чем потребителям, не являющимся целевыми.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Распознать потенциальную непроявленную заинтересованность вы можете как раз по специфическим признакам. А чтобы эти признаки установить, нужно провести анализ целевой аудитории. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять потенциальных клиентов из общей массы.

На самом деле внимания заслуживает также непрерывный анализ целевой аудитории, если она у вас уже есть. Процесс оптимизации даже готовой ЦА не прекращается. Вы должны последовательно изучать её предпочтения по конкретным продуктам или эффективность каналов коммуникации. Например, с помощью коллтрекинга определяют, какие источники трафика приносят больше целевых звонков.

Тем не менее, посвятим статью более фундаментальному вопросу первичного анализа аудитории.

Зачем нужно знать целевую аудиторию

Ориентироваться на формулу: «кто-нибудь да купит» — проигрышный вариант.

В условиях, когда на рынке товаров и услуг масса самых заманчивых предложений, покупатель может выбирать. И вас он выберет не за красивые глаза, и даже не за красивый баннер, а в том случае, если ваш товар будет максимально удовлетворять его запросам. Поэтому стоит эти запросы и потребности знать.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

  • Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
  • Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
  • Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
  • В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
  • Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
  • Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
  • Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса

Стоит обратить внимание на три подобных ситуации

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Как определить и собрать ЦА автоматически: 2 сервиса

Определить целевую аудиторию можно вручную. Об этом мы рассказали выше. Но вот собирать список пользователей самостоятельно — долго и неэффективно. 

Поэтому лучше всего автоматизировать все действия. В этом помогут специальные сервисы. Рассмотрим ТОП-2 онлайн-инструмента для поиска и сбора ЦА в Инстаграм.

Это онлайн-сервис, который поможет собрать список пользователей из Instagram. Еще инструмент помогает получить данные о ЦА.

Функции парсера:

  • Сбор аккаунтов по хештегам, геолокации, подпискам и подписчикам.
  • Фильтрация пользователей: по приватности, полу, количеству подписок и подписчиков.
  • Исключение из списка коммерческих страниц и ботов.
  • Сбор данных: номер телефона, ссылка на сайт, электронная почта, описание профиля.
  • Выгрузка списка для свободного использования.

Второй сервис для поиска ЦА — Instaplus. Это онлайн-сервис для продвижения в Instagram. Он работает в облачном режиме — благодаря этому пользоваться Instaplus можно с телефона, компьютера или планшета.

Функции сервиса: 

  • Поиск целевой аудитории по заданным параметрам: конкуренты, хештеги, геолокация.
  • Массовая подписка на ЦА.
  • Лайкинг постов потенциальных подписчиков/клиентов.
  • Массовая рассылка комментариев.

Кросс-сегментные продукты

Это продукты, которые ориентированы сразу на два и более сегмента: IKEA, Windows, Apple. Клиенты с высоким доходом покупают iPhone за наличные, с низким – в кредит или рассрочку. 

Например, федеральный агрохолдинг «Комос Групп» адаптировал один и тот же продукт на несколько сегментов. У компании 20 линеек кисломолочной продукции: 

  • «Село Зеленое» – средний высокий сегмент с ориентацией на ЗОЖ и экологичность;
  • «Молочная речка» – эконом-сегмент молочной продукции;
  • «Fitness time» – средний низкий сегмент продуктов низкой жирности, с альбумином, сахарозаменителями, пробиотиками и большим содержанием белка;
  • «Сухарев-молоко» – эконом-сегмент с ориентацией на покупателей с низким уровнем доходов. 

К кросс-сегменту относят и SaaS-продукты – информационные сервисы по подписке (Битрикс24, Salesforce CRM, amoCRM). Они автоматизируют бизнес-процессы: бухгалтерию, маркетинг, документооборот, ведение задач. Продукты отличаются функциональностью (базовой, расширенной, премиум) и количеством пользователей.

SaaS-модель используют провайдеры программного обеспечения, банки, ритейлеры. Например, у сквозной аналитики Calltouch есть три тарифа:

  • Старт – базовые инструменты для малого и среднего бизнеса. Можно отслеживать заявки на сайте и воронку продаж, провести интеграцию с рекламными площадками и CRM, получать подробные отчеты. Стоимость – от 990 рублей в месяц и 14 дней бесплатно. 
  • Стандарт – для среднего бизнеса. Кроме функций тарифа «Старт» включает в себя коллтрекинг и детализацию до ключевого слова. Сервис помогут установить и настроить. Цена – от 5 400 рублей в месяц.
  • Премиум – добавляет к стандартным функциям коллбек, Предикт и Оптимизатор контекстной рекламы. Настройка входит в тариф – от 8 400 рублей в месяц. Ваше обслуживание будет в приоритете.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Продукт один, но сборка для клиентов отличается. 

Кто мой клиент?

Важно понимать, что нельзя ответить на этот вопрос просто «мужчина» или просто «женщина». Нужны четкие, подробные исходные данные

Чем больше, тем лучше. 

Наиболее частая ошибка многих компаний, которая приводит к сливанию бюджета, — это незнание ЦА. Или просто нечеткая формулировка. 

Поэтому первым делом мы прорабатываем полную картину!

Минимум вы должны знать:

  • пол;
  • возраст;
  • процентное соотношение (сколько мужчин и сколько женщин).

А если я точно не знаю?

На этом этапе более 70% людей сталкивается с вопросом, например: «А что, если я не знаю возраста своей ЦА?». Значит, будем пробовать. 

Рекомендуется оценивать эффективность рекламного объявления на сегментированной по возрасту аудитории. При этом обязательно использовать такие значения: «25-34», «35-44», «45-54» и так далее.

Почему именно такие цифры? Всё просто: так вы остаетесь в одном сегменте аудитории. Если вы настроите рекламную кампанию для сегмента «25-35», то 35 будет относиться уже к следующей возрастной категории. Таким образом, вам будет трудно понять, какой возраст все-таки покупает ваш товар.

А если же вы выберите слишком узкий диапазон, например, «35-40», то результаты будет очень сложно анализировать. Опять же — вы просто не поймете, какой возраст все-таки ваша ЦА.

Применение знаний об аудитории на практике

Очевидно, зная портрет и предпочтения своих потенциальных клиентов, легче находить с ними общий язык и предлагать актуальные для них решения. Делать это можно многими способами.

Учитывая современные тенденции, стоит начать с разделения продаж на оффлайн и онлайн. Проблема заключается в том, что на практике возникает тесное переплетение техник и нельзя точно сказать, является ли процесс продажи абсолютно цифровым или живым.

Есть смысл только рассказать о том, как мы с наших экспертных позиций видим подход к получению максимальной пользы от знания своей целевой аудитории.

Помимо «подручных» средств бывают и более серьёзные инструменты. Так, вы можете обратиться к операторам, у которых собрана более глубокая пользовательская аналитика. Она строится на пересечении характеристик каждого пользователя в соцсетях и поисковых системах. В качестве примера — Segmento или различные DMP, такие как AmberData, CleverData, и другие.

Алгоритмы автоматизации обрабатывают несоизмеримо больше информации, чем любой самый прокачанный профессионал. И не забывайте анализировать результаты своей работы. В этом вам поможет Сalltouch.

Заключение

Как и обещал — оставляю видео, чтобы можно было закрепить материал.

Итак, мы с вами разобрали 5 способов как выбрать целевую аудиторию в инстаграм.

Аудиторию из каждого способа нужно тестировать, анализировать, чтобы оставлять только то, что даёт хороший КОНЕЧНЫЙ результат.

Частая ошибка — обращать внимание только на цену клика или другие промежуточные значения, которые по факту для продажи (то есть монетизации рекламы) не имеют значения. Клики по 25 руб

могут давать продажу по 100 руб., тем временем много кликов по 5 руб. — дороже 500 руб. Это наблюдения из моего личного опыта. Обращайте внимание на анализ рекламы, потому что без него мы как слепые котята будем ориентироваться на то, где клик подешевле.

Остается только брать и делать, а про то как анализировать рекламную кампанию, чтобы оставлять лучшее — я рассказал в этой статье.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector